¿Quieres vender? invita a tu cliente un café caliente

Son las cuatro de la tarde y sales de la oficina rumbo a una reunión con un prospecto. Le vas a presentar tu producto y se han citado en un restaurante. Llegas, se presentan y… ¿qué pides? ¿un agua mineral helada para tu posible cliente? no, mejor no. Si quieres dar la mejor impresión posible, invítale mejor una taza de café caliente. John Bargh, de la Universidad de Yale, realizó un experimento que determinó que la temperatura de la bebida que toma una persona influye en la manera como ésta juzga a otra.

Bargh distribuyó a dos grupos distintos de personas tazas de café helado o caliente y les pidió calificar la personalidad de alguien basados en cierta cantidad de información. Aquellos que tomaron las bebidas calientes calificaron como más “cálida” a la persona descrita que aquellos que tomaron las bebidas frías.

Los resultados son explicados por Bargh en base a recientes estudios sobre actividad cerebral, que revelan que la experiencia de frío o calor estimula cierta actividad en la corteza cerebral insular, la misma área del cerebro asociada con trastornos de personalidad que hacen a la gente poco cooperadora o desconfiada.

Así, las bebidas calientes afectan no sólo nuestras percepciones sobre otras personas, sino también nuestro propio comportamiento. Según Bargh, “la calidez física puede hacernos ver a otros como gente cálida, pero también hacer que nosotros mismos seamos más cálidos, generosos y confiados”.

En otras palabras, si tienes una reunión de ventas o vas a explicarle a tu cliente una campaña de marketing, es mejor que le invites una bebida caliente que otra helada. Es posible que no sólo te juzguen como alguien cálido, sino que tu cliente se porte más generosamente.

El inconveniente, y que obviamente no fue tratado en el estudio, es qué pasa cuando es verano, hacen 30º C y tienes que hacer un negocio. O cuál es la influencia de invitar un trago en vez de una bebida sin alcohol. Tal vez tu cliente diga que eres muy divertido.

***
Foto: Occdelhi
Tags Technorati: Marketing, Ventas, Clientes, Reuniones.
Tags Blogalaxia: Marketing, Ventas, Clientes, Reuniones.