Cómo convertir los defectos de un producto en beneficios

Que el producto que maneja tu empresa (o la empresa en la que trabajas) esté lleno de defectos no es obstáculo para venderlo. Todo es cuestión de enfocar sus beneficios apropiadamente. Scott Anthony, en un artículo escrito para el Harvard Business Review, describe lo que le contó un amigo sobre una estrategia turística que experimentó mientras visitaba Mumbai:

“Estos lugares se autodefinen como “ecoturismo”. Así te pueden meter en un habitación sencilla, sin aire acondicionado, televisión, servicio al cuarto y por si fuera poco te cobran US$ 30. ¿Te pican los mosquitos? es parte de la experiencia de volver a lo natural”.

Sí. Un cuarto que en otras circunstancias podría considerarse como parte de un hotelucho de mala muerte en un área rural, pasa a ser una experiencia elitista por la que se debe pagar un alto precio. Y sí, la gente paga.

La frase por la que esta filosofía se rige es “No es una falla. Es un beneficio”. En general, para presentar el defecto de un producto como un beneficio hay que sacrificar el desempeño del producto para presentarlo como una solución sencilla, conveniente y accesible en comparación con otras que pueden ser demasiado caras o complicadas.

Los clientes para este tipo de marketing no son fácilmente ubicables. Sin embargo, existen algunos lineamientos que sirven para aclarar las acciones que debemos tomar y que responden a las siguientes preguntas:

• ¿Qué alternativas tiene el cliente? – en otras palabras, ¿con quién voy a competir?
• ¿En qué son mejores esas alternativas?
• ¿En qué son peores?
• ¿Hay alguien que piense que esas alternativas están fuera de su alcance?
• ¿Esas alternativas pueden ser consideradas problemáticas en algún sentido?

Así, la siguiente vez que te pidan que soluciones un defecto de un producto, trata de darle la vuelta y ver si ese defecto puede más bien ser considerado un atributo positivo del mismo. No sólo ahorrarás mucho dinero, sino que tus ingresos podrían ser mayores a los inicialmente pensados con el producto “correcto”.

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