Seguramente existen muchas maneras de mostrar un auto nuevo a un posible comprador. Sin embargo, hoy voy a compartir con ustedes una que para mí es efectiva desde que ingresé al área de ventas de la empresa en la que ahora ocupo esa gerencia. Cabe mencionar que el crédito no es en absoluto mío, sino que se basa en el método que un fabricante diseñó y al que le hice algunos cambios. Por supuesto, el llevarla a cabo no implica la seguridad del éxito -siempre hay otros factores más allá de la misma presentación del producto- pero sí puede maximizar el posible cierre de la venta.
Hay que tener algunos puntos claros antes de realizar la presentación:
- El cliente debe darse cuenta que entiendes la importancia de evaluar el automóvil. El entenderlo, además, permite que tengas empatía con el cliente.
- La prueba de manejo debe ofrecerse a todos los clientes a los que se haga esta presentación completa y debe ser realizada con él (no él solo). De ese modo puedes absolver cualquier duda o consulta.
- Nadie debe fumar ni durante la presentación del auto ni durante la prueba de manejo. Una manera sencilla de evitarlo es poner caramelos en los ceniceros del vehículo.
- Luego de un tiempo de acostumbrarte a esta presentación, podrás dedicar más tiempo a captar las reacciones del cliente que a preguntarte cuándo presentar cada función del vehículo.
- De acuerdo a los intereses particulares de cada cliente variarán el tiempo y la profundidad de las explicaciones (por ejemplo, si al cliente le interesa más la potencia que la versatilidad del auto, habrá que dedicar más tiempo a hablar del motor que de la capacidad de la maletera).
1. DISEÑO Y DURABILIDAD
El cliente y el vendedor deben encontrarse frente al auto, a cierta distancia, para apreciar la forma del vehículo.
Es como presentar a una persona: se hablan de sus características de diseño y resistencia. Puede hablarse de un diseño vanguardista, aerodinámico, del proceso de pintura, del capó hecho de aluminio, de la suspensión, la resistencia a la corrosión, etcétera.
2. DESEMPEÑO
Se presentan las características técnicas del vehículo, siempre según las necesidades del cliente (no es lo mismo explicarle este punto a un ingeniero que a una madre de familia, por ejemplo). Acércate al auto y levanta el capó.
No uses tecnicismos para impresionar. Tu prospecto puede saber más de autos que tú. Trata de usar las palabras más simples posibles. Habla sobre las características del motor, la ventaja del turbo, el árbol de levas variable, el torque, la dirección asistida, las diferentes versiones de motores. Y cada característica debe ser transformada en un beneficio. Es mejor decir “la potencia de este auto le permitirá tener una buena salida cuando la luz cambie a verde” que “el auto tiene 200 caballos” a secas.
3. SEGURIDAD
Esto dependerá de la marca. Yo presento de esta manera porque la seguridad es una de las características más fuertes de la marca con la que trabajo. Para este punto, debes desplazarte desde el frente del automóvil hacia el lado derecho del vehículo.
Puedes hablar de los frenos de disco con ABS, las zonas de absorción de impactos, el habitáculo de seguridad, las barras laterales de seguridad, bolsas de aire frontales y laterales, etcétera.
4. VERSATILIDAD
Esto es muy útil sobre todo en el caso de los SUV y station wagon, aunque no debes dejarlo de lado para el caso de los sedanes. Una buena maletera generalmente es un buen atractivo para un cliente. Obviamente, deberás desplazarte hacia la parte posterior del auto.
Preséntale al cliente lo fácilmente que puede manipular maletas y bultos, la capacidad de la maletera para casos prácticos (ir al supermercado, por ejemplo), los accesorios para sujetar la carga, la capacidad para acoplar un remolque, la ventaja de la ubicación de la rueda de repuesto, etcétera.
5. INTERIOR
Desde la parte posterior del vehículo, invita al cliente a entrar al auto. Cuando ambos estén sentados, puedes enseñarle las características del interior.
Los temas a hablar aquí son la comodidad de los asientos, la buena visibilidad delantera y posterior, los respaldares eléctricos, los enchapes, el equipo de sonido y todo aquello que haga más cómodo el estar dentro del vehículo.
6. PRUEBA DE MANEJO
Pon al cliente a probar el vehículo. Es mucho más probable que se enamore de él cuando lo experimente que con todo lo que le has dicho antes.
El auto de prueba siempre debe estar limpio y con suficiente combustible. Conversa previamente con el cliente sobre la ruta que van a seguir, que idealmente debe incluir un tramo en carretera y otro en ciudad.
Empieza manejando tú mismo, de tal modo que puedas mostrarle los mandos y las características del auto. Para este momento puedes hablarle de características de conducción tales como un radio de giro reducido, buena maniobrabilidad, la aceleración, los frenos, el sistema de climatización, el hands free, etcétera.
Deja que el cliente maneje de regreso al local. Invítalo a que te diga qué piensa, qué le parece. Escúchalo para saber qué dudas puede tener.
Finalmente, no olvides disponer de alternativas de financiamiento para el cliente y de preparar una cotización que incluya los accesorios que el cliente considera.
Fotos: BMW.com, BMW 3 Series Blog.
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