Lo que una niña de 8 años puede enseñarte sobre ventas

¿Te suena el nombre Markita Andrews? ¿no? es probable que no, a menos que estés muy metido en el mundo de los scouts. Markita, a los ocho años, entró en un concurso de quién vendía más galletas para recaudar fondos para las niñas scout en Estados Unidos. Lo hacía porque su sueño era viajar por el mundo y con el sueldo de su mamá, que era mesera, era poco probable que lo lograra. ¿Qué pasó finalmente? Markita batió un récord que hasta ahora no ha sido igualado: vendió US$ 80 mil en galletitas a lo largo de los doce años que perteneció al grupo. ¿Cómo lo hizo?

David Rivers analizó el caso en un artículo publicado por la revista Success. De los factores que influyeron en el éxito de Markita, destacan tres:

Persistencia. Markita no tomaba un “no” como algo personal. Era simplemente otra palabra para “el siguiente”.

Confianza. Cuando tocaba puertas para vender sus galletas, Markita contaba en ocasiones su historia, su motivación para hacerlo. Ello creó un lazo entre los compradores y ella.

Estrategia de contraste. Tal vez de manera inadvertida, Markita utilizó una estrategia de ventas muy efectiva: hacer ver la compra trivial. Rivers cuenta parte de la entrevista que hicieron a la niña en The Tonight Show:

Durante la entrevista, Johnny preguntó: “¿Cuál es el secreto de tu éxito?”. Markita respondió “Sólo fui a las casas y pregunté ‘¿Me puede dar una donación de US$ 30 mil para las niñas scout?’ cuando decían ‘no’ yo decía ‘¿entonces al menos compraría una caja de galletas de las niñas scout?’ “

¿Recuerdan la estrategia usada por las tiendas por departamento, donde aparece un precio de lista grande y un precio “de oferta” por la mitad y uno tiene la impresión de estar aprovechando una ganga? bueno, el caso es similar. Contrastando el costo de la caja de galletas con el de la donación, Markita logró que el costo del primero pareciera ínfimo y difícil de rehusar. Obviamente, su actitud decidida influyó también en la decisión de compra.

Moraleja: Si puedes usar durante tu proceso de publicidad o venta una cifra grande para contrastarla con un precio final pequeño, el producto se verá más atractivo. Pero tienes que creer en él y ser un apasionado de lo que haces.

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Foto: Getty Images
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