Cómo influye tu apellido en tu carácter

Existen varias maneras en que las empresas clasifican su lista de clientes, potenciales o reales. Una de las mejores maneras de hacerlo es según el comportamiento de compra (fecha de última compra, número y/o tamaño de órdenes, etcétera). Por supuesto, los datos demográficos son importantes también (zona de vivienda, género, ingresos y otros). Algo que nadie ha hecho ha sido clasificarlos según la letra con que comienza su apellido. Sí, el orden alfabético. Una investigación reciente muestra que la gente cuyos apellidos comienzan con las últimas letras del abecedario son más propensas a responder a solicitudes de tomas de acción urgentes.

Kurt A. Carlson, del of Georgetown McDonough School of Business, y Jacqueline M. Conard, del Belmont University Massey Graduate School of Business, desarrollaron una serie de experimentos para observar el efecto de las iniciales de los apellidos.

“Adicionalmente a decidir si comprar un producto, los consumidores pueden usualmente decidir cuándo comprarlo. Este artículo relaciona la velocidad con la cual los adultos adquieren productos con la primera letra de su apellido paterno. Descubrimos que cuanto más avanzado en el alfabeto esté la primera letra de su apellido, más rápido adquiere una persona los productos. Hemos llamado a esto “el efecto apellido” y suponemos que proviene de las estructuras de orden impuestas en la niñez, que ponen a los niños con diferentes nombres en posiciones distintas en las filas. Por ejemplo, dado que aquellos niños con apellidos que comienzan con una letra tardía en el alfabeto están generalmente al final de las filas, ellos compensan este hecho respondiendo rápidamente a oportunidades de adquisición. Adicionalmente a la respuesta rápida, descubrimos que estas mismas personas tienden más a adquirir un producto cuando su tiempo de respuesta es limitado, y encuentran las ofertas por tiempo limitado más llamativas que sus contrapartes con apellidos de iniciales primeras en el alfabeto”

Aparentemente, el pasarse la vida siendo uno de los últimos de la fila (y teniendo que quedarse con las porciones menos deseadas) condiciona a las personas con apellidos de iniciales tardías a actuar rápidamente cuando tienen la oportunidad.

Es poco probable que “el efecto apellido” se sobreponga a todos los otros factores involucrados en una decisión de compra.  Sin embargo, es lógico que los especialistas en marketing sean conscientes que los individuos cuyos nombres comienzan con las letras que van desde la R hasta la Z (según Carlson y Conard) puedan ser un poco más impacientes. Ellos tenderían un poco más a responder a una oferta de tiempo limitado o a un número de productos escaso.

Dependiendo del lugar, este no necesariamente es un grupo pequeño. En los países de habla hispana tal vez sean un poco menos, pero varios de los apellidos más comunes en países en los que se hablan otras lenguas -como el inglés- sí tienen iniciales que se encuentran al final del alfabeto: Williams, Wilson, Taylor, Thomas, White… sin embargo, antes de considerar este efecto como una verdad en el lugar donde vives, es mejor realizar una pequeña investigación previa para ver en cuánto es aplicable.

Y, por supuesto, si tu apellido cae dentro del rango R a Z, es mejor que seas consciente de tu posible susceptibilidad a campañas “urgentes”. Piénsalo dos veces antes de poner esa oferta “sólo por hoy” en tu carrito de compras.

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Foto: Pants in a can.
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